Costumo dizer que o agronegócio brasileiro vive em duas velocidades. Antes da porteira, o mundo corporativo está de quinta marcha, a 200 km/h: tradings, indústrias e bancos operando com mesas de risco, políticas de hedge, compliance, tecnologia e decisão em tempo real. Dentro da porteira, quando o assunto é gestão, boa parte das fazendas ainda anda em segunda marcha, a 30 km/h.
Essa diferença de velocidade não aparece na bonança. Entre 2021 e 2023, com preços e margens em níveis históricos, quase qualquer estratégia de venda parecia acertada. Margem alta esconde ineficiência. O ciclo virou, e o cenário atual combina preços pressionados na CBOT, basis apertado, custos elevados e juros nas alturas. A tempestade cobra exatamente de quem não fez a lição de casa na fase boa.
No mundo corporativo, antes da porteira, a gente está de quinta marcha a 200 km/h. Já dentro da porteira as coisas acontecem, quando se fala em gestão, em segunda marcha a 30 km/h.
O ponto central é que o problema não é a volatilidade. Ela sempre existiu e sempre vai existir, é da natureza dos mercados de commodities. O problema é atravessar um mercado que muda em minutos com processos que mudam em gerações. Do lado de lá da porteira, uma trading trava câmbio, frete e Chicago na mesma tela, no mesmo minuto. Do lado de cá, muitas propriedades ainda vendem no impulso, sem custo de produção fechado, sem política de comercialização escrita e sem separar o caixa do negócio do caixa da família.
A crise atual, por mais dolorosa que seja, tem um mérito: obriga a trocar de marcha. Quem acelerou demais na fase de ouro, com expansão alavancada, agora precisa reduzir, desalavancar e renegociar com credores. Quem foi conservador e acumulou reservas vive o momento oposto, o de aproveitar ativos baratos e crescer. Nos dois casos, o caminho passa pelo mesmo ponto: profissionalizar a gestão.
Na prática, isso significa conhecer o custo de produção por hectare e por saca, definir uma política de comercialização com gatilhos, limites e metas de margem, usar com disciplina as ferramentas disponíveis, como travas de preço, barter e proteção cambial, e construir uma governança que não dependa apenas da intuição do fundador. Intuição abriu as fronteiras agrícolas nas últimas décadas, mas não sustenta a transição para a próxima geração.
A boa notícia é que trocar de marcha não exige reinventar a fazenda. Exige método, rotina e decisões escritas antes da pressão do mercado, não durante. A montanha-russa vai voltar, ela sempre volta. A diferença estará entre quem chega na próxima curva ainda em segunda marcha e quem aprendeu a dirigir na velocidade que o mercado impõe.